KTV的一首歌，带给我2000万的业绩
2019-03-29
来源：良大师（ID：liang_da_shi）
作者：良大师
有一个概念，你或许不同意，但我却坚信不疑：
人就是一件商品，你想获得一个高收益，就必须遵循商品交易的原则。
那么商品交易最基本的原则是什么呢？
很简单，就是等价交换。
这就意味着：
“如果你想值钱，就要具备相应的价值”。
然而，“价值”不仅仅指看得见的东西，还有那些看不见的东西，比如以下三种：
情绪价值、时间价值、资源价值。
情绪价值： KTV的一首歌，带给我2000万的业绩 营销学家卡门·西蒙： 当我们评价一件商品时，理性十足，头头是道； 当我们购买一件商品时，却只有一个原因：我喜欢。 讲一件真实的事。 小洛，90后，我曾经的下属，大客户经理，聪明的女孩，擅长和人打交道。 我们曾一起拓展某互联网公司，和我们对接的是运营部，都是技术出身。 有点大客户销售经验的，应该知道，和技术出身的人打交道并不容易，因为他们往往从头到尾都是一个表情，极度理性，让你找不到突破口。 当时我们就是遇到这样的困境：客户运营部的老大吕总，是个地地道道的技术派，不拘言笑，就事论事，条件要求苛刻。 我们的合作也陷入了僵局。 小洛利用一次契机，以谈工作的名义，约吕总以及他的几个手下出来吃饭。 环境变了，气氛也融洽了很多。 快结束时，小洛提议去量贩KTV唱歌，对于这个建议，客户方集体沉默，余光都撇向吕总。 小洛马上说：“KTV就在饭店楼上，量贩式的，直接上去即可，今天是周末，大家轻松一下嘛。” 吕总略沉吟了一下，说，好吧，别太晚就行。 到了KTV后，大家落座，小洛便跑到点唱机前忙活起来。 没多久，音乐响起，是一首谭咏麟的《讲不出再见》，小洛迅速把麦克风递给了吕总，我看到吕总的眼神充满了诧异...... 但是，当他唱完这首歌，我终于明白这种诧异的含义： 你怎么知道我能把这首歌唱的这么好？ 是的，唱的余音饶梁 ，和原唱都有得一拼，所有人起立鼓掌，气氛也到达了一个沸点...... 事后，我问小洛：“你怎么知道吕总擅长那首歌？” 她说：“她之前加了吕总微信，后来在一个K歌APP上看到吕总录了几首歌，得分最高的就是《讲不出再见》。” 小洛解释道：“大家在唱K时，第一首一定是挑唱的最好那个，所以，选那首，准没错。” 小洛这个神来之笔，对吕总的触动，我大概有点体悟。 一个中年男人，即使位高权重，内心往往也是孤寂的，这种孤寂总在不自觉地寻找呼应，当这种呼应被一种体察入微的方式实现时，则会化为五个字：“原来你懂我”。 这就是一种情绪价值的需求。 这并非是什么灰色法则，而是人的本性，而且此后发展，都在一个正常的轨道下进行。 即使我们和吕总的关系升温，他也没有违背原则，并没给予不该给的关照。 但是，和他们团队的沟通却顺畅了很多，以前的矛盾点，他们会换位思考提出改善建议；我们需要的数据，他们会以最快的时间提交；项目的推进速度也加快了很多。 最终，那个项目成功上线，为小洛带来了2000万的业绩。 诺贝尔奖得主卡尼曼说过： “人有时是理性的，但是多数时候是感性的，归根结底，人是一种有限理性的感性动物。” 是的，人在情绪上的反应，就是感性的体现，你能提供怎样的情绪价值，也决定了你的高度在哪里。 这不仅仅体现在上文的销售案例中，职场的发展，也莫过于此。 哈佛大学教授罗伯特·凯根，研究发现，大多数企业的员工，虽然表面上干的是一份工作，但其实做的是两份工作。 第一份工作：本职工作，本来就需要完成的工作； 第二份工作：情绪工作，关照并响应领导的情绪。 而且，晋升的关键，是第一份工作做好的同时，把第二份工作也做好。 你想想是不是这样？那些升职快的人，能力真比你强多少？ 我看未必，谁来定义能力的强弱，才是关键。而这个定义的人，不就是你的领导吗？ 所以，你应该也能觉察到区别： 开会时，那个同事对领导的观点频频点头；你却一边刷着手机，一边心里骂领导弱智； 平日里，那个同事主动找领导汇报工作，态度毕恭毕敬；你却像躲瘟神般躲着领导； 微信群，领导任何一个交代，那同事马上回复响应；你却不以为然，心中暗讽：马屁精！ 最后，人家升职了，你却被长久地钉在那个座位上。 此时，你也不应该有怨言，毕竟“情绪工作”也很累，人家通过努力，提供了情绪价值，因此也得到了回报，这很公平啊。 当然，这不是让你不干实事，只去溜须拍马。 要知道，领导并不傻，公司也有考核，你只玩虚的，会让领导觉得你华而不实，反而对“情绪价值”是个负贡献，得不偿失。 但是，倘若你“第一份工作”已经做的不错，那为何不能把“第二份工作”也做好点？ 毕竟，你身处一个网络之中，每个节点都是有情绪的个体，你能提供“情绪价值”，就能与对方更好的联结，这个网络对你也才有协同效应。 我的一位领导说过一句话，我很认可： 再错综复杂的事，最后也是人的事，无一例外。 时间价值： 你很热情，但请你节约我的时间 作家鲁迅： 生命是以时间为单位的，浪费别人的时间等于谋财害命；浪费自己的时间，等于慢性自杀。 当我谈到“情绪价值”时，你会不会有点心潮澎湃？想要尝试一下？ 且慢，情绪价值的塑造，需要水到渠成，让别人能够接受，如果刻意为之，有时适得其反。 而且，搞不好，还会损害到另外一个价值：时间价值。 几年前，我想买份高额寿险，分别找了两个客户经理。 一个年轻貌美，另一个年纪有点大，前者热忱似火，后者平淡如水。两人同一家公司，产品条款完全一致。 你猜我最终选了哪个？ 我选择了那个长者。 并非我对年长女性存在特殊情怀，而是她很快洞察了我的需求，扼要阐述了相关利益。 无关痛痒的话，几乎一句没多说，整个成交过程不足半个小时。 而那个年轻女孩呢？ 嘘寒问暖，拉家长套交情，在我不断催促下，才进入主题。但是，却表达的让我云山雾绕，不明就里。 于是，我把她打发走了，因为她在浪费我的时间。 所以，你应该明白一点，你想实现“情绪价值”，绝对不是唱独角戏，你需要一定的铺垫，还要学会拿捏别人的反应，这才叫有效的“情绪价值”。 否则，还不如遵守最起码的价值规范，比如帮别人省点时间。 是的，时间本身是值钱的，一个简单的例子： 很多人在实体店看中一款服装，其实网上也有卖的，但是他们仍然愿意多付点钱，在实体店买，为什么呢？ 就是因为可以马上拿货，实体店贵出来的价格，就是早几天拿货的价值。 人们愿意为早几天拿到货而多出钱，这就是时间的价值。 在职场上也一样，你可以把“时效性”，当成你的价值标签。 这并不需要你有多高的天赋，也不需要多靓丽的学历，你只需做到一点即可： 凡事比别人快一步。 我曾经的一位领导，是我见过晋升最快的一位。 做完我的领导，要高升到其他部门，我便问他： “反正你也高升了，用一句话，说说你为啥升这么快呗？” 他还真就给了一句话：“领导交代的事，绝不过夜。” 意思是，领导只要布置一项工作，当天就一定要反馈，简单的任务当天完成，复杂的任务，当天完不成，也要给领导写个邮件，说说自己准备怎么完成，什么时间能完成。 你是不是觉得很简单？ 其实相当的不容易，职场上80%的人并不能做到，因为你比别人快，就意味着你比别人要付出很多。 因为，你本来的常规工作就一堆，领导再加塞进来的临时任务，你想快速响应，就要付出更多的时间和精力。 比如，一次下午4：00，领导突然让我去参加一个会议，并让我会后给他写一份会议纪要。 那个会议奇长，一直开到晚上7：30。 我把当天的常规工作搞完，一看表已经9：00，按说，明天再写会议纪要也行吧。 但是，按照“不隔夜”原则，当天就要完成会议纪要啊。 犹豫再三，还是决定动手，一直搞到快12：00，才发给领导。 领导收到邮件，没表扬，只回复了二个字：“收到”。 后来，集团要做一个大的项目，在各部门抽调人，那是一个难得的学习机会，我便告诉领导，自己想参加。 领导很爽快地答应了，并写给了项目负责人一封推荐信。 我无意中看到，推荐信中写我的优点是：积极，主动，处理事物极其麻利。 所以，真的是没有白走的路，每个人都有个心理账簿，领导也一样。你提供的时间价值，你所付出的精力，都被默默地记了下来。 当然，你也不能是个木头疙瘩，要学会在适当的时候兑现。 资源价值： 我搞不定你，但有人可以 犹太经济学家威廉·立格逊： 一切都是可以靠借的，这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是把他们收集起来，运用智慧把他们有机的组合起来。 曾经的属下王一，在一些文章中谈过他，今天不妨再说一件事。 当时我刚刚接管一个业务部门，目标客户主要是4S店。 辖区内，有一家非常大的店，我们一直没有攻下来。 一次，我和王一一起拜访那个客户，可老板根本不见我们。 后来，才了解到，几年前由于售后问题，这家店和我们公司结了仇，老板发誓再也不和我们合作了。 按说这没戏啊，面都见不到，还谈什么合作？ 可是外号小灵通的王一却不死心，他说：我们搞不定他，可以找人搞定他啊。 我当时以为，所谓的“人”只是某个个体，后来才发现，他所说的人，指的是“资源”。 后来，我们了解到这家车行面临推广的问题，他们想找银行做“联名信用卡”，也就是以他们车行的名字，专门定制一款信用卡，还要满足按揭购车客户的需求。 可找了几家银行，都嫌他们规模不大，又不是全国性质的，所以没谁想接这活。 王一马上意识到这是个机会，因为我们集团有下属银行啊，这不就是我们的资源吗？ 如果我们能帮客户促成这件事，是不是也有机会合作呢？ 我们找了银行相关负责人，又费了很多周折，经过无数轮沟通，客户希望的“联名信用卡”终于诞生了。 当然，最后我们与那家车行也顺利合作了，而且，不仅如此，王一最后竟被那家公司老板挖去当总经理，这也算完成了一次小小的逆袭。 为了避免泄露商业机密，我对这个故事做了无伤大雅的改编和浓缩，但是保留了真实原貌。 足以让你看出能够调动“资源”的人多么占优势。 记得知乎上有个问题：牛逼的人和一般的人有什么区别？ 有一个高赞回答：牛逼的人，总相信自己没有解决不了的问题。 这个说法有点鸡血，但是有一点不可否认，就是牛逼的人和一般的人，思考问题的出发点是不同的。 一般人，总倾向于“无”的思考模式，但凡遇到事，他们总聚焦在现有资源，于是发现，这个我没有，那个我也没有，所以办不成。 而牛逼的人呢？总倾向于“有”的思考模式，遇到事，他们不会想“我没有”，而是会想“哪里有？”，“怎么拿来用？”，因此，如何调动资源是他们唯一要考虑的。 不同的思考模式，带来不同的结果，对于一般人，资源永远都不够，而对于牛逼的人，却总能左右逢源，在各个资源间，穿针引线，充当桥梁，以实现自己的资源价值。 就像万通地产董事长冯仑所说： “我哪有什么本事啊？我的本事主要是把有本事的人串连起来。” 你看，这种“串连力”，不就是资源价值的体现吗？ 说在最后 我比较崇尚经济学，它总能用简单的方式，解释复杂的事情。 就比如一个商品，无论是实体的，还是虚拟的，必须具备某种价值。 这些价值无非就包含在这三个方面之中： 它能为我带来好的情绪体验吗？ 它能为我节约时间吗？ 它能为我带来资源吗？ 同样，作为一个现代人，你想在这强手如林的世道混出点模样，也拿这三个问题，问问自己。 如果一个都回答不上来，那么你要小心了，你可能不怎么值钱。 毕竟，这是经济规律决定的。
