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KTV的一首歌,带给我2000万的业绩


有一个概念,你或许不同意,但我却坚信不疑:


人就是一件商品,你想获得一个高收益,就必须遵循商品交易的原则。


那么商品交易最基本的原则是什么呢?


很简单,就是等价交换。


这就意味着:


“如果你想值钱,就要具备相应的价值”。


然而,“价值”不仅仅指看得见的东西,还有那些看不见的东西,比如以下三种:


情绪价值、时间价值、资源价值。


情绪价值:

KTV的一首歌,带给我2000万的业绩


营销学家卡门·西蒙:


当我们评价一件商品时,理性十足,头头是道;


当我们购买一件商品时,却只有一个原因:我喜欢。


讲一件真实的事。


小洛,90后,我曾经的下属,大客户经理,聪明的女孩,擅长和人打交道。


我们曾一起拓展某互联网公司,和我们对接的是运营部,都是技术出身。


有点大客户销售经验的,应该知道,和技术出身的人打交道并不容易,因为他们往往从头到尾都是一个表情,极度理性,让你找不到突破口。


当时我们就是遇到这样的困境:客户运营部的老大吕总,是个地地道道的技术派,不拘言笑,就事论事,条件要求苛刻。


我们的合作也陷入了僵局。


小洛利用一次契机,以谈工作的名义,约吕总以及他的几个手下出来吃饭。


环境变了,气氛也融洽了很多。


快结束时,小洛提议去量贩KTV唱歌,对于这个建议,客户方集体沉默,余光都撇向吕总。


小洛马上说:“KTV就在饭店楼上,量贩式的,直接上去即可,今天是周末,大家轻松一下嘛。”


吕总略沉吟了一下,说,好吧,别太晚就行。


到了KTV后,大家落座,小洛便跑到点唱机前忙活起来。


没多久,音乐响起,是一首谭咏麟的《讲不出再见》,小洛迅速把麦克风递给了吕总,我看到吕总的眼神充满了诧异......


但是,当他唱完这首歌,我终于明白这种诧异的含义:


你怎么知道我能把这首歌唱的这么好?


是的,唱的余音饶梁 ,和原唱都有得一拼,所有人起立鼓掌,气氛也到达了一个沸点......


事后,我问小洛:“你怎么知道吕总擅长那首歌?”


她说:“她之前加了吕总微信,后来在一个K歌APP上看到吕总录了几首歌,得分最高的就是《讲不出再见》。”


小洛解释道:“大家在唱K时,第一首一定是挑唱的最好那个,所以,选那首,准没错。”


小洛这个神来之笔,对吕总的触动,我大概有点体悟。


一个中年男人,即使位高权重,内心往往也是孤寂的,这种孤寂总在不自觉地寻找呼应,当这种呼应被一种体察入微的方式实现时,则会化为五个字:“原来你懂我”。


这就是一种情绪价值的需求。


这并非是什么灰色法则,而是人的本性,而且此后发展,都在一个正常的轨道下进行。


即使我们和吕总的关系升温,他也没有违背原则,并没给予不该给的关照。


但是,和他们团队的沟通却顺畅了很多,以前的矛盾点,他们会换位思考提出改善建议;我们需要的数据,他们会以最快的时间提交;项目的推进速度也加快了很多。


最终,那个项目成功上线,为小洛带来了2000万的业绩。


诺贝尔奖得主卡尼曼说过:


“人有时是理性的,但是多数时候是感性的,归根结底,人是一种有限理性的感性动物。”


是的,人在情绪上的反应,就是感性的体现,你能提供怎样的情绪价值,也决定了你的高度在哪里。


这不仅仅体现在上文的销售案例中,职场的发展,也莫过于此。


哈佛大学教授罗伯特·凯根,研究发现,大多数企业的员工,虽然表面上干的是一份工作,但其实做的是两份工作。


第一份工作:本职工作,本来就需要完成的工作


第二份工作:情绪工作,关照并响应领导的情绪


而且,晋升的关键,是第一份工作做好的同时,把第二份工作也做好。


你想想是不是这样?那些升职快的人,能力真比你强多少?


我看未必,谁来定义能力的强弱,才是关键。而这个定义的人,不就是你的领导吗?


所以,你应该也能觉察到区别:


开会时,那个同事对领导的观点频频点头;你却一边刷着手机,一边心里骂领导弱智;


平日里,那个同事主动找领导汇报工作,态度毕恭毕敬;你却像躲瘟神般躲着领导;


微信群,领导任何一个交代,那同事马上回复响应;你却不以为然,心中暗讽:马屁精!


最后,人家升职了,你却被长久地钉在那个座位上。


此时,你也不应该有怨言,毕竟“情绪工作”也很累,人家通过努力,提供了情绪价值,因此也得到了回报,这很公平啊。


当然,这不是让你不干实事,只去溜须拍马。


要知道,领导并不傻,公司也有考核,你只玩虚的,会让领导觉得你华而不实,反而对“情绪价值”是个负贡献,得不偿失。


但是,倘若你“第一份工作”已经做的不错,那为何不能把“第二份工作”也做好点?


毕竟,你身处一个网络之中,每个节点都是有情绪的个体,你能提供“情绪价值”,就能与对方更好的联结,这个网络对你也才有协同效应。


我的一位领导说过一句话,我很认可:


再错综复杂的事,最后也是人的事,无一例外。


时间价值:

你很热情,但请你节约我的时间


作家鲁迅:


生命是以时间为单位的,浪费别人的时间等于谋财害命;浪费自己的时间,等于慢性自杀。


当我谈到“情绪价值”时,你会不会有点心潮澎湃?想要尝试一下?


且慢,情绪价值的塑造,需要水到渠成,让别人能够接受,如果刻意为之,有时适得其反。


而且,搞不好,还会损害到另外一个价值:时间价值。


几年前,我想买份高额寿险,分别找了两个客户经理。


一个年轻貌美,另一个年纪有点大,前者热忱似火,后者平淡如水。两人同一家公司,产品条款完全一致。


你猜我最终选了哪个?


我选择了那个长者。


并非我对年长女性存在特殊情怀,而是她很快洞察了我的需求,扼要阐述了相关利益。


无关痛痒的话,几乎一句没多说,整个成交过程不足半个小时。


而那个年轻女孩呢?


嘘寒问暖,拉家长套交情,在我不断催促下,才进入主题。但是,却表达的让我云山雾绕,不明就里。


于是,我把她打发走了,因为她在浪费我的时间。


所以,你应该明白一点,你想实现“情绪价值”,绝对不是唱独角戏,你需要一定的铺垫,还要学会拿捏别人的反应,这才叫有效的“情绪价值”


否则,还不如遵守最起码的价值规范,比如帮别人省点时间。


是的,时间本身是值钱的,一个简单的例子:


很多人在实体店看中一款服装,其实网上也有卖的,但是他们仍然愿意多付点钱,在实体店买,为什么呢?


就是因为可以马上拿货,实体店贵出来的价格,就是早几天拿货的价值。


人们愿意为早几天拿到货而多出钱,这就是时间的价值。


在职场上也一样,你可以把“时效性”,当成你的价值标签。


这并不需要你有多高的天赋,也不需要多靓丽的学历,你只需做到一点即可:


凡事比别人快一步。


我曾经的一位领导,是我见过晋升最快的一位。


做完我的领导,要高升到其他部门,我便问他:


“反正你也高升了,用一句话,说说你为啥升这么快呗?”


他还真就给了一句话:“领导交代的事,绝不过夜。”


意思是,领导只要布置一项工作,当天就一定要反馈,简单的任务当天完成,复杂的任务,当天完不成,也要给领导写个邮件,说说自己准备怎么完成,什么时间能完成。


你是不是觉得很简单?


其实相当的不容易,职场上80%的人并不能做到,因为你比别人快,就意味着你比别人要付出很多。


因为,你本来的常规工作就一堆,领导再加塞进来的临时任务,你想快速响应,就要付出更多的时间和精力。


比如,一次下午4:00,领导突然让我去参加一个会议,并让我会后给他写一份会议纪要。


那个会议奇长,一直开到晚上7:30。


我把当天的常规工作搞完,一看表已经9:00,按说,明天再写会议纪要也行吧。


但是,按照“不隔夜”原则,当天就要完成会议纪要啊。


犹豫再三,还是决定动手,一直搞到快12:00,才发给领导。


领导收到邮件,没表扬,只回复了二个字:“收到”。


后来,集团要做一个大的项目,在各部门抽调人,那是一个难得的学习机会,我便告诉领导,自己想参加。


领导很爽快地答应了,并写给了项目负责人一封推荐信。


我无意中看到,推荐信中写我的优点是:积极,主动,处理事物极其麻利。


所以,真的是没有白走的路,每个人都有个心理账簿,领导也一样。你提供的时间价值,你所付出的精力,都被默默地记了下来


当然,你也不能是个木头疙瘩,要学会在适当的时候兑现。


资源价值:

我搞不定你,但有人可以


犹太经济学家威廉·立格逊:


一切都是可以靠借的,这个世界已经准备好了一切你所需要的资源,你所要做的仅仅是把他们收集起来,运用智慧把他们有机的组合起来。 


曾经的属下王一,在一些文章中谈过他,今天不妨再说一件事。


当时我刚刚接管一个业务部门,目标客户主要是4S店。


辖区内,有一家非常大的店,我们一直没有攻下来。


一次,我和王一一起拜访那个客户,可老板根本不见我们。


后来,才了解到,几年前由于售后问题,这家店和我们公司结了仇,老板发誓再也不和我们合作了。


按说这没戏啊,面都见不到,还谈什么合作?


可是外号小灵通的王一却不死心,他说:我们搞不定他,可以找人搞定他啊。


我当时以为,所谓的“人”只是某个个体,后来才发现,他所说的人,指的是“资源”。


后来,我们了解到这家车行面临推广的问题,他们想找银行做“联名信用卡”,也就是以他们车行的名字,专门定制一款信用卡,还要满足按揭购车客户的需求。


可找了几家银行,都嫌他们规模不大,又不是全国性质的,所以没谁想接这活。


王一马上意识到这是个机会,因为我们集团有下属银行啊,这不就是我们的资源吗?


如果我们能帮客户促成这件事,是不是也有机会合作呢?


我们找了银行相关负责人,又费了很多周折,经过无数轮沟通,客户希望的“联名信用卡”终于诞生了。


当然,最后我们与那家车行也顺利合作了,而且,不仅如此,王一最后竟被那家公司老板挖去当总经理,这也算完成了一次小小的逆袭。


为了避免泄露商业机密,我对这个故事做了无伤大雅的改编和浓缩,但是保留了真实原貌。


足以让你看出能够调动“资源”的人多么占优势。


记得知乎上有个问题:牛逼的人和一般的人有什么区别?


有一个高赞回答:牛逼的人,总相信自己没有解决不了的问题。


这个说法有点鸡血,但是有一点不可否认,就是牛逼的人和一般的人,思考问题的出发点是不同的。


一般人,总倾向于“无”的思考模式,但凡遇到事,他们总聚焦在现有资源,于是发现,这个我没有,那个我也没有,所以办不成。


而牛逼的人呢?总倾向于“有”的思考模式,遇到事,他们不会想“我没有”,而是会想“哪里有?”,“怎么拿来用?”,因此,如何调动资源是他们唯一要考虑的。


不同的思考模式,带来不同的结果,对于一般人,资源永远都不够,而对于牛逼的人,却总能左右逢源,在各个资源间,穿针引线,充当桥梁,以实现自己的资源价值。


就像万通地产董事长冯仑所说:


“我哪有什么本事啊?我的本事主要是把有本事的人串连起来。”


你看,这种“串连力”,不就是资源价值的体现吗?


说在最后


我比较崇尚经济学,它总能用简单的方式,解释复杂的事情。


就比如一个商品,无论是实体的,还是虚拟的,必须具备某种价值。


这些价值无非就包含在这三个方面之中:


它能为我带来好的情绪体验吗?


它能为我节约时间吗?


它能为我带来资源吗?


同样,作为一个现代人,你想在这强手如林的世道混出点模样,也拿这三个问题,问问自己。


如果一个都回答不上来,那么你要小心了,你可能不怎么值钱。


毕竟,这是经济规律决定的。


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